Vendre son logement …vite et bien !

Réaliser l’opération dans les délais convenus et à un prix convenable : voilà les deux priorités que se fixe tout vendeur d’un bien immobilier. La réussite de ces objectifs nécessite d’aborder chacune des étapes du processus avec un maximum de préparation.

1.         Dans un sondage réalisé début juin par Odoxa*, 74 % des Français se disaient prêts à confier l’exclusivité de la vente de leur appartement ou de leur maison à une agence immobilière.

Ce résultat n’est guère surprenant : les propriétaires ou accédants qui souhaitent mettre leur bien sur le marché préfèrent très souvent passer par des professionnels rompus à ce genre d’exercice. Il est vrai qu’une telle opération est complexe et requiert de l’expérience, de l’anticipation et une dose de flair. Or, ces qualités ne s’inventent pas et ceux qui ne se sont jamais frottés à la réalité de la demande immobilière n’en sont pas toujours pourvus. Pour éviter les impairs techniques ou juridiques, mieux vaut maîtriser quelques fondamentaux en matière de droit, et se tenir au fait de la législation en vigueur, par nature très changeante (en 2014, par exemple, la loi Alur a renforcé le droit d’information de l’acheteur concernant la vente d’un lot de copropriété, voir article L721-1 et 721-2 du Code de la Construction et de l’Habitation).

Un talent dans la négociation et un certain sens de la relation-client sont également nécessaires. Autant de compétences que les professionnels immobiliers ont les moyens de faire valoir, en plus de leur niveau d’expertise, de leurs connaissances des territoires et de leur capacité à monter une stratégie.

Un ménage vendeur qui, pour toutes ces raisons, préfère recourir à intermédiaire a le choix de confier l’opération à plusieurs agences (mandat simple) ou une seule (mandat exclusif).

2.          Toujours d’après le sondage Odoxa, près de la moitié (49 %) des propriétaires qui n’ont pas vendu leur logement au prix ou dans les délais escomptés, jugent que cette « moins-value » et ce contretemps sont liés à une mauvaise estimation de leur bien au départ.

Déterminer la valeur d’un appartement ou d’une maison exige, là aussi, un regard d’expert : le « juste prix » à définir entre les desiderata du vendeur et la réalité du marché dépend de nombreux critères d’évaluation dont l’importance peut varier sensiblement d’un territoire à l’autre : l’agent immobilier saura identifier et analyser les atouts -ou inconvénients – du bien au regard de sa localisation (ville/zone périurbaine/ milieu rural, montant de l’impôt foncier, proximité des commerces, de l’offre scolaire, dessertes en transports public et connexions aux grands axes routiers), de sa configuration (étage, plain-pied, exposition, surface), son état général et ses performances énergétiques. Autant d’éléments qu’il mettra en adéquation avec les attentes de la demande locale et les tendances les plus récentes du marché (courbe des prix, conditions d’accès au crédit etc…).

3.          Selon Odoxa, l’immense majorité des propriétaires (92%) pensent que la réalisation d’une « bonne vente » passe par une mise en valeur du bien apte à provoquer un « coup de cœur » chez l’acheteur potentiel.

On passe à l’étape cruciale de la visite immobilière. C’est, paraît-il, dans les deux premières minutes de ce rendez-vous « physique », au cours duquel le potentiel acquéreur découvre le bien dans son aspect le plus brut, que la transaction se décide. D’où l’intérêt de lui présenter les lieux sous leur meilleur jour, a propre comme au figuré (si le logement est lumineux, choisissez le moment de la journée où le soleil donne généreusement dans la pièce de vie principale). Pour le reste, il faut veiller à bien nettoyer le mobilier, les murs et le sol, corriger et réparer le moindre défaut (sonnette ou ampoule défectueuses), mais aussi dépersonnaliser la décoration et désencombrer l’espace afin de permettre au candidat de se projeter. En un mot : rafraîchissez !

Pour info : l’agence Thierry Immobilier propose aux propriétaires qui lui confient la vente d’un bien en mandat exclusif de bénéficier des services d’un spécialiste de home staging virtuel (propositions d’aménagement sous forme de visuels).

4.          60 % des propriétaires pensent que la réussite d’une vente implique au préalable la réalisation de travaux de rénovation d’ampleur sur l’isolation, le plomberie ou l’électricité…

Avant d’en arriver là, sachez que la loi n’impose pas de remise aux normes sur un bien immobilier à vendre, sauf si l’ancienneté, la défaillance ou le mauvais état d’une installation, d’une structure (mur, charpente) ou d’un équipement présentent « un danger immédiat » pour les futurs occupants. En revanche les textes officiels obligent les propriétaires à fournir aux acquéreurs les résultats d’une série de diagnostics techniques portant sur la performance énergétique de leur logement (le fameux DPE), la conformité de ses réseaux de gaz et d’électricité, ou sa surface au plancher (selon la loi Carrez) lorsqu’il est situé en copropriété.

Au total, neuf certificats sont à verser dans le Dossier de diagnostics techniques qui doit comprendre, outre les expertises déjà mentionnées, un état d’amiante, un état relatif à la présence des termites, un constat de risque d’explosion au plomb, un état d’installation d’assainissement non collectif, un état des « servitudes » risques et d’information sur les sols et, depuis le 1er juin, un diagnostic « bruit ». Toutes ces vérifications, à la charge du vendeur, ne sont pas forcément à réaliser en même temps car leurs durées de validité diffèrent (trois ans pour les diagnostics gaz et électricité, dix ans pour le diagnostic de performance énergétique). Enfin, certains d’entre eux ne s’appliquent qu’aux logements anciens (le DPE n’est pas obligatoire dans un bien neuf et l’état d’amiante est requis dans les seuls habitats construits avant 1997).

Le dossier de diagnostic technique est à remettre à l’acheteur et au notaire au moment de la signature du compromis ou de la promesse de vente.

* Enquête réalisée à partir d’un panel représentatif de la population française et d’un suréchantillon de 400 propriétaires qui ont vendu leur logement au cours de la dernière décennie